1、我们来看一个典型的客户购买周期：

意识：客户意识到有一个痛点，或希望改善现状；

考虑：客户明确自己的痛点和需求，研究了几个潜在的解决方案；

决策：客户确定要采取行动了，正在对比几家供应商。

2、了解了客户购买周期，你设计的销售漏斗可能是这样：

建立关系：客户和公司建立了关系，包括：注册了产品、打开了邮件、参加了线下活动等任何行为。

预约拜访：客户同意你的拜访，想了解你如何帮助他解决问题。

拜访完成：你和客户成功见面，并明确了下一步行动计划。

解决方案认同：客户认同并有意向使用你的产品解决问题。

采购提案发送：客户看了你的采购提案与合同。

成单：客户购买了你的产品。

3、销售漏斗关键指标

下面的指标可以帮助衡量团队的漏斗健康情况。

潜在订单数量：有多少合格销售机会可以成单的；

平均订单额：历史上的总订单额/订单量；

销售漏斗总金额：等于平均订单额x潜在订单数量；

成单周期：每个订单的从进入销售漏斗到成单的平均时间。

4、提升漏斗速率，没错，这就是公式中的四个因素。

总机会数量：取决于你开拓冷客户的成效。如果这个数据下降了，很可能是营销获客出了问题。

成单率：给销售人员提供定期培训和考试，可以改善这个指标。

订单额：教会销售人员如何搞定大客户，或者交叉销售、增值服务，可以改善这个指标。

销售周期：识别出客户从一个阶段到另一个阶段转移的信号，就像指南针一样，所有销售都应该奔着这些信号前进。另外，像“3天内成交可以给9折”的限期政策