- 销售漏斗建立步骤
- 发布时间:2024-04-08
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1、我们来看一个典型的客户购买周期:
意识:客户意识到有一个痛点,或希望改善现状;
考虑:客户明确自己的痛点和需求,研究了几个潜在的解决方案;
决策:客户确定要采取行动了,正在对比几家供应商。
2、了解了客户购买周期,你设计的销售漏斗可能是这样:
建立关系:客户和公司建立了关系,包括:注册了产品、打开了邮件、参加了线下活动等任何行为。
预约拜访:客户同意你的拜访,想了解你如何帮助他解决问题。
拜访完成:你和客户成功见面,并明确了下一步行动计划。
解决方案认同:客户认同并有意向使用你的产品解决问题。
采购提案发送:客户看了你的采购提案与合同。
成单:客户购买了你的产品。
3、销售漏斗关键指标
下面的指标可以帮助衡量团队的漏斗健康情况。
潜在订单数量:有多少合格销售机会可以成单的;
平均订单额:历史上的总订单额/订单量;
销售漏斗总金额:等于平均订单额x潜在订单数量;
成单周期:每个订单的从进入销售漏斗到成单的平均时间。
4、提升漏斗速率,没错,这就是公式中的四个因素。
总机会数量:取决于你开拓冷客户的成效。如果这个数据下降了,很可能是营销获客出了问题。
成单率:给销售人员提供定期培训和考试,可以改善这个指标。
订单额:教会销售人员如何搞定大客户,或者交叉销售、增值服务,可以改善这个指标。
销售周期:识别出客户从一个阶段到另一个阶段转移的信号,就像指南针一样,所有销售都应该奔着这些信号前进。另外,像“3天内成交可以给9折”的限期政策
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